[Défi communication semaine 8/15] Laissez de l’espace à votre interlocuteur et induisez ce que vous voulez

Bien souvent, on ne se connecte pas vraiment à l’autre, et tout ce qui nous intéresse c’est que l’autre achète notre produit ou nos idées. Encore une fois il est question d’être pleinement présent dans la conversation et de s’intéresser réellement à notre interlocuteur. N’avez-vous jamais eu l’occasion d’expérimenter ce moment (qui me semble personnellement) curieux : vous croisez une personne, la saluez, et lui demandez comment elle va, et qu’aucun de vous deux n’attende vraiment la réponse de l’autre ? Aussi, combien de fois êtes-vous allé voir une personne avec une idée en tête en voulant qu’elle soit acceptée coûte que coûte, car c’est ce que vous imaginez être « la » chose à faire ?

Se recentrer sur l’autre permet toujours de créer un lien gagnant-gagnant dans lequel vous allez pouvoir insuffler subtilement vos idées, du moment qu’elles entrent en résonance avec la vision qu’a votre interlocuteur. Les deux principes de cette semaine reposent, comme à chaque fois, sur les principes précédents, et permettent d’avancer un peu plus dans votre relation.

Principes de la semaine

Principe 15 : Laissez votre interlocuteur parler tout à son aise

J’ai pu observer que bien souvent le style de conversation utilise une forme « à bâtons rompus », dans laquelle les personnes font des phrases courtes et/ou se coupent régulièrement. Dans ce genre de conversation, on n’a en fait pas le temps ni l’envie de s’investir et de laisser à l’autre de l’espace pour « raconter son histoire ». C’est pourtant dans cet espace que vous apprendrez le plus de points intéressants sur votre interlocuteur et sur ce qui l’anime, ce qu’il/elle veut.

Principe 16 : Laissez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui

Il est communément admis que l’on accepte bien plus facilement une idée, un concept, un produit, s’il vient de nous que s’il vient de quelqu’un d’autre. Ça touche à notre fierté et ça procure un certain plaisir. Il semblerait donc une bonne idée que d’employer quelques astuces pour arriver à induire nos idées à notre interlocuteur pour que celui-ci ait l’impression qu’elles viennent de lui, permettant ainsi que chacun soit satisfait de l’issue de la discussion.

Bilan

La mise en pratique du Principe 15 est vraiment dans la continuité de tous les principes ayant été abordés précédemment. Il est important d’être présent et d’avoir une écoute active dans toute discussion. Ici, le petit détail en plus, qui peut permettre de faire une grande différence, c’est de laisser la personne s’exprimer pleinement. C’est quelque chose de rare, car nous sommes souvent pressés, et nous ne voulons pas perdre notre précieux temps et aller à l’essentiel — du moins, à ce que nous pensons être essentiel pour nous. Cependant, entrer en relation avec l’autre et construire un lien fort est l’une des choses les plus essentielles qui soient. Ainsi, dans vos prochaines conversations, laissez votre interlocuteur dire ce qu’il a à dire. Pensez à rebondir de temps en temps sur qu’il/elle vient de dire, ceci montrant que vous écoutez vraiment et que son histoire vous intéresse. La petite astuce en plus, c’est de ne pas forcément combler les blancs. Si quand la personne s’arrête, vous ne vous empressez pas de combler ce « vide », vous verrez que bien souvent la personne va reprendre, et continuer plus en profondeur son « histoire ». Cette technique permet d’apaiser votre interlocuteur de ce qui le ronge. Si c’est de la colère, « vider son sac » fait un bien fou. Il en va de même pour la frustration, des peurs, ou n’importe quelle émotion. Le simple fait d’en parler permet de réduire l’effet. Et le bénéfice pour vous, c’est que vous apprenez à connaître plus en profondeur et de manière plus authentique votre interlocuteur, et par là même votre lien se renforce car il/elle s’est un peu plus ouvert(e) à vous, dans un moment d’authenticité 🙂

La mise en pratique du Principe 16 a été quelque chose de plus délicat pour moi, car ça peut sembler au premier abord comme une technique de manipulation, mais en fait non.  Et en fait, si on l’insère dans le cadre du Principe 15, tout se passe de manière naturelle et bénéfique pour tout le monde. En effet, j’ai pu expérimenter dans le cadre de mon travail (toujours sur le même projet) en suggérant des idées que j’avais à mon client, suite à l’avoir écouté attentivement dans sa liste de demandes. La discussion a commencé sur un mode assez tendu, avec de nombreuses (et légitimes) réclamations. Cependant, plutôt que de vouloir me défendre et contrer à chaque instant les demandes et arguments de mon client (il faut mettre son égo de côté et être pleinement présent), j’ai écouté patiemment et à la fin, il était devenu bien plus calme, car il avait enfin exprimé tout ce qu’il voulait, autant qu’il le voulait. Ce n’est pas forcément un exercice évident, mais c’est payant au final. Et donc, il m’a suffit ensuite, en prenant en compte ses besoins, de proposer sous forme de questions semi-ouvertes les solutions que j’avais déjà en tête et qui me conviendraient. Ce type de question commence généralement par « est-ce que … » et contient plusieurs propositions (venant de moi), et contient aussi une variante de « ou autre que tu aurais à me proposer ». Bien souvent la personne choisit dans l’une des propositions, et c’est donc elle qui a choisit, validant ainsi de manière forte votre idée pensant que c’est « son » idée. Et quand aucune ne convient, la dernière solution est d’ouvrir le dialogue (la dernière option !) et là on peut construire ensemble une solution qui peut convenir aux deux parties.

En conclusion, la mise en pratique de ces deux principes m’a permis de débloquer certaines situations tendues, de renforcer les liens que j’ai avec les personnes qui m’entourent, et d’avoir des discussions plus calmes avec une issue plus productive au final. Interagir avec des personnes devient un jeu amusant et très enrichissant, car j’en apprend beaucoup, les gens ont plein de choses à raconter 🙂

Et vous, laissez-vous de l’espace à vos interlocuteurs pour mieux les découvrir, afin de mieux les servir ?

 


Liens vers les épisodes du défi communication :

Semaine 1 : ici

Semaine 2 : ici

Semaine 3 :  ici

Semaine 4 : ici

Semaine 5 : ici

Semaine 6 : ici

Semaine 7 : ici

Semaine 8 : ici !

Semaine 9 : ici

Semaine 10 : ici

Semaine 11 : ici

Semaine 12 : ici

Semaine 13 : ici

Semaine 14 : [à venir]

Semaine 15 : [à venir]