[Défi communication semaine 10/15] Présenter ses idées de façon à fortement marquer les esprits

On peut bien avoir la meilleure idée du monde, et que les personnes à qui on la présente en retireraient de gros bénéfices, mais si on ne sait pas bien la présenter, et peut ne pas être acceptée. Comme on l’a déjà abordé au cours des précédents épisodes, la manière la plus efficace de communiquer avec quelqu’un, c’est de lui parler dans son système de valeurs, dans son propre univers.  Le fait d’utiliser le vocabulaire et les images qui intéressent votre interlocuteur, votre message et vos idées ont de bien plus grandes chances de passer. On peut cependant aller encore plus loin. Dans la suite je vais présenter 2 techniques pour drastiquement augmenter vos chances de faire passer votre message, vos idées, ou bien de mieux vendre votre produit.

Dans l’idée, on va se rapprocher du bien connu « un petit dessin vaut mieux qu’un long discours » ! Sauf que là, le dessin ne va pas être petit et il va posséder des caractéristiques particulières et adaptées à votre interlocuteur.

Principes de la semaine

Principe 19 : Faites appel aux sentiments élevés

Un message, sous quelque forme qu’il soit (audio, image, vidéo, odeur …) n’a pas le même impact suivant l’univers utilisé. Notre cerveau se focalise en permanence sur tout ce qui est en relation avec nos valeurs hautes. Pour certain(e)s c’est la famille, pour d’autres c’est la santé, l’argent, la culture, la sexualité, la spiritualité, les ami(e)s, ou la carrière. Dès lors qu’un message porte sur une de nos valeurs hautes, notre attention se focalise et nous sommes plus enclins à soit adhérer, soit complètement rejeter l’idée. Ainsi, faire appel aux sentiments élevés (autrement dit les valeurs hautes) donne l’assurance d’avoir des personnes convaincues si elles adhèrent à votre idée. Faites le test lorsqu’une publicité vous donne envie d’acheter un produit, quelle est la valeur qui a été activée en vous ?

Principe 20 : Démontrez spectaculairement vos idées ; frappez la vue et l’imagination

Pour ce principe, on peut largement s’inspirer du proverbe du « petit dessin ». Parler d’une idée fait principalement appel à l’intellect de votre interlocuteur. Certain(e)s, de par leur nature et caractère, s’en feront des représentations, suivant ce qu’ils/elles s’autorisent imaginer en fonction de ce qu’ils/elles ont compris. Cependant, si vous voulez faire en sorte que votre idée soit marquante, vous devez faire quelque chose de spectaculaire, d’inattendu, hors norme.  Attention, pas besoin forcément d’effets pyrotechniques 😉 L’effet peut être produit par une présentation et une mise en forme peu conventionnelle. Par exemple, plutôt que de présenter un bilan de chiffres sur l’évolution des ventes de plusieurs produits avec des courbes, pourquoi ne pas utiliser les produits eux mêmes, en leur collant des étiquettes avec les points importants marqués dessus ? Cette technique marquera assurément les mémoires. Surtout, en utilisant cette technique, vous créerez une atmosphère différente de d’habitude et vous obtiendrez bien plus d’attention.

Bilan

Lorsque l’on connaît bien les personnes avec qui l’on interagit régulièrement, il est très intéressant d’identifier quelles sont leurs valeurs hautes, afin d’utiliser le Principe 19. Ceci se fait en portant une vraie attention lors des différents échanges, en prenant soin de remarquer quel est vocabulaire utilisé, quels sont les sujets sur lesquels la personne, une fois lancée, devient inarrêtable, ou des souvenirs et événements marquants qui lui redonne de l’énergie (haute ou basse). Dès lors, on peut employer tout ce qui est disponible dans cet univers pour dialoguer avec la personne et ainsi avoir un impact plus fort. Comme mentionné plus haut, il se peut que cela provoque l’effet inverse que celui attendu, car si la personne n’est pas d’accord, elle le sera avec encore plus de « conviction » et elle s’en rappellera. C’est le risque à prendre. Et l’autre pendant, c’est qu’en quelques mots la personne peut être convaincue et devenir une alliée. Ainsi on obtient des vrais « oui » et « non », et on sait à quoi s’en tenir.  Je sais aujourd’hui que je peux discuter de certains sujets avec des personnes, alors qu’avec d’autres c’est presque devenu impossible. Au moins, la situation est claire 🙂

Pour la mise en œuvre du Principe 20, de part ma formation en recherche scientifique, j’aime beaucoup utiliser un tableau pour faire des schémas explicatifs et « exploratifs ». Ceci permet bien souvent de mettre en lumière de manière directe une idée, et surtout cela permet de comparer plusieurs approches très rapidement. Aussi, j’aime beaucoup faire appel à l’imagination, aussi bien la mienne que celle des autres. Se projeter dans l’avenir, plus ou moins lointain pour essayer de déterminer quelles pourraient être les conséquences de certains choix. Ainsi, quand les personnes vivent par elles-mêmes la situation (imaginée), l’idée d’origine reste plus ancrée et a une plus forte valeur.

Aussi, cette semaine, j’ai eu l’occasion de mettre en pratique la combinaison de ces deux principes lors d’une séance de coaching. Le principe de l’exercice est assez simple : pour prendre une décision, je propose à la personne de se projeter dans 5 ans, et de me dire ce qu’il se passe pour elle si elle a validé le choix aujourd’hui. Comment se sent-elle ? Quelles sont ses sensations ? Qu’est-ce que ça a changé dans sa vie ? Il est important de demander à la personne de bien ressentir ce qu’il se passe, en étant vraiment dans le futur. Puis après avoir exploré un choix, on explore son opposé. Ce qui est magique avec cet exercice, c’est qu’à la fin la personne peut déterminer quel est son choix, car elle a pu expérimenter les deux aspects. L’important ici est qu’elle a projeté ses propres valeurs et les a vécues.

En conclusion, avec l’utilisation de ces deux principes qui font appel aux valeurs hautes et à l’imagination des personnes avec qui l’on échange, on peut avoir un impact plus fort sur leur esprit. Et il faut être prêt à ce que les personnes puissent fortement rejeter notre idée, au même degré qu’elles peuvent fortement y adhérer. Aussi, savoir mettre en forme nos idées et les présenter sous une forme inédite permet de marquer les esprits. Ceci peut servir dans le domaine du marketing, mais aussi dans le cercle privé pour « vendre » une idée de projet de vacances ou d’achat par exemple.

Et vous, êtes-vous plutôt conventionnels dans la présentations de vos idées ? Faites-vous appel aux valeurs hautes de vos interlocuteurs ? Mettez en commentaires ce que ces techniques vous inspirent 🙂

 


Liens vers les épisodes du défi communication :

Semaine 1 : ici

Semaine 2 : ici

Semaine 3 :  ici

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