[Défi communication semaine 10/15] Présenter ses idées de façon à fortement marquer les esprits

On peut bien avoir la meilleure idée du monde, et que les personnes à qui on la présente en retireraient de gros bénéfices, mais si on ne sait pas bien la présenter, et peut ne pas être acceptée. Comme on l’a déjà abordé au cours des précédents épisodes, la manière la plus efficace de communiquer avec quelqu’un, c’est de lui parler dans son système de valeurs, dans son propre univers.  Le fait d’utiliser le vocabulaire et les images qui intéressent votre interlocuteur, votre message et vos idées ont de bien plus grandes chances de passer. On peut cependant aller encore plus loin. Dans la suite je vais présenter 2 techniques pour drastiquement augmenter vos chances de faire passer votre message, vos idées, ou bien de mieux vendre votre produit.

Dans l’idée, on va se rapprocher du bien connu « un petit dessin vaut mieux qu’un long discours » ! Sauf que là, le dessin ne va pas être petit et il va posséder des caractéristiques particulières et adaptées à votre interlocuteur.

Principes de la semaine

Principe 19 : Faites appel aux sentiments élevés

Un message, sous quelque forme qu’il soit (audio, image, vidéo, odeur …) n’a pas le même impact suivant l’univers utilisé. Notre cerveau se focalise en permanence sur tout ce qui est en relation avec nos valeurs hautes. Pour certain(e)s c’est la famille, pour d’autres c’est la santé, l’argent, la culture, la sexualité, la spiritualité, les ami(e)s, ou la carrière. Dès lors qu’un message porte sur une de nos valeurs hautes, notre attention se focalise et nous sommes plus enclins à soit adhérer, soit complètement rejeter l’idée. Ainsi, faire appel aux sentiments élevés (autrement dit les valeurs hautes) donne l’assurance d’avoir des personnes convaincues si elles adhèrent à votre idée. Faites le test lorsqu’une publicité vous donne envie d’acheter un produit, quelle est la valeur qui a été activée en vous ?

Principe 20 : Démontrez spectaculairement vos idées ; frappez la vue et l’imagination

Pour ce principe, on peut largement s’inspirer du proverbe du « petit dessin ». Parler d’une idée fait principalement appel à l’intellect de votre interlocuteur. Certain(e)s, de par leur nature et caractère, s’en feront des représentations, suivant ce qu’ils/elles s’autorisent imaginer en fonction de ce qu’ils/elles ont compris. Cependant, si vous voulez faire en sorte que votre idée soit marquante, vous devez faire quelque chose de spectaculaire, d’inattendu, hors norme.  Attention, pas besoin forcément d’effets pyrotechniques 😉 L’effet peut être produit par une présentation et une mise en forme peu conventionnelle. Par exemple, plutôt que de présenter un bilan de chiffres sur l’évolution des ventes de plusieurs produits avec des courbes, pourquoi ne pas utiliser les produits eux mêmes, en leur collant des étiquettes avec les points importants marqués dessus ? Cette technique marquera assurément les mémoires. Surtout, en utilisant cette technique, vous créerez une atmosphère différente de d’habitude et vous obtiendrez bien plus d’attention.

Bilan

Lorsque l’on connaît bien les personnes avec qui l’on interagit régulièrement, il est très intéressant d’identifier quelles sont leurs valeurs hautes, afin d’utiliser le Principe 19. Ceci se fait en portant une vraie attention lors des différents échanges, en prenant soin de remarquer quel est vocabulaire utilisé, quels sont les sujets sur lesquels la personne, une fois lancée, devient inarrêtable, ou des souvenirs et événements marquants qui lui redonne de l’énergie (haute ou basse). Dès lors, on peut employer tout ce qui est disponible dans cet univers pour dialoguer avec la personne et ainsi avoir un impact plus fort. Comme mentionné plus haut, il se peut que cela provoque l’effet inverse que celui attendu, car si la personne n’est pas d’accord, elle le sera avec encore plus de « conviction » et elle s’en rappellera. C’est le risque à prendre. Et l’autre pendant, c’est qu’en quelques mots la personne peut être convaincue et devenir une alliée. Ainsi on obtient des vrais « oui » et « non », et on sait à quoi s’en tenir.  Je sais aujourd’hui que je peux discuter de certains sujets avec des personnes, alors qu’avec d’autres c’est presque devenu impossible. Au moins, la situation est claire 🙂

Pour la mise en œuvre du Principe 20, de part ma formation en recherche scientifique, j’aime beaucoup utiliser un tableau pour faire des schémas explicatifs et « exploratifs ». Ceci permet bien souvent de mettre en lumière de manière directe une idée, et surtout cela permet de comparer plusieurs approches très rapidement. Aussi, j’aime beaucoup faire appel à l’imagination, aussi bien la mienne que celle des autres. Se projeter dans l’avenir, plus ou moins lointain pour essayer de déterminer quelles pourraient être les conséquences de certains choix. Ainsi, quand les personnes vivent par elles-mêmes la situation (imaginée), l’idée d’origine reste plus ancrée et a une plus forte valeur.

Aussi, cette semaine, j’ai eu l’occasion de mettre en pratique la combinaison de ces deux principes lors d’une séance de coaching. Le principe de l’exercice est assez simple : pour prendre une décision, je propose à la personne de se projeter dans 5 ans, et de me dire ce qu’il se passe pour elle si elle a validé le choix aujourd’hui. Comment se sent-elle ? Quelles sont ses sensations ? Qu’est-ce que ça a changé dans sa vie ? Il est important de demander à la personne de bien ressentir ce qu’il se passe, en étant vraiment dans le futur. Puis après avoir exploré un choix, on explore son opposé. Ce qui est magique avec cet exercice, c’est qu’à la fin la personne peut déterminer quel est son choix, car elle a pu expérimenter les deux aspects. L’important ici est qu’elle a projeté ses propres valeurs et les a vécues.

En conclusion, avec l’utilisation de ces deux principes qui font appel aux valeurs hautes et à l’imagination des personnes avec qui l’on échange, on peut avoir un impact plus fort sur leur esprit. Et il faut être prêt à ce que les personnes puissent fortement rejeter notre idée, au même degré qu’elles peuvent fortement y adhérer. Aussi, savoir mettre en forme nos idées et les présenter sous une forme inédite permet de marquer les esprits. Ceci peut servir dans le domaine du marketing, mais aussi dans le cercle privé pour « vendre » une idée de projet de vacances ou d’achat par exemple.

Et vous, êtes-vous plutôt conventionnels dans la présentations de vos idées ? Faites-vous appel aux valeurs hautes de vos interlocuteurs ? Mettez en commentaires ce que ces techniques vous inspirent 🙂

 


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[Défi communication semaine 9/15] Accueillir avec sympathie les idées et désirs de son interlocuteur en adoptant son point de vue

Dans chacune des interactions que nous avons au quotidien, nous parlons avec notre propre représentation du monde, nos propres désirs, rêves et envies. Et ainsi toutes nos réflexions et paroles sont dirigées vers ce qui nous intéresse nous avant tout. C’est tout à fait humain, et chacun fonctionne ainsi. Et donc, quand on discute avec une personne, on « confronte » nos deux mondes, en essayant de faire, dans le meilleur des cas, progresser chacune des parties dans le sens qui lui convient. C’est le principe même de l’économie : échanger une valeur que l’on a contre une dont on a besoin et que l’on n’a pas.

Cette semaine m’est revenue en mémoire une citation que j’apprécie beaucoup et qui est on ne peut plus adéquate pour les deux principes mis en place :

« Quand on voit ce qu’on voit, qu’on entend ce qu’on entend, et qu’on sait ce qu’on sait, on a bien raison de penser ce qu’on pense !  » — Pierre Dac

La mise en  œuvre des deux principes de la semaine peuvent changer votre vie, avec par exemple la possibilité de découvrir les petits détails qui vont faire que vous allez adapter votre produit avec un simple ajustement et faire décoller vos ventes, ou en changeant votre attitude face à une personne dans une situation délicate dans laquelle vous lui devez quelque chose (règlement en retard d’une facture par exemple) ; et surtout, vous allez pouvoir proposer plus de valeur tout en vous évitant la colère des confrontations, dont l’issue est bien souvent stérile.

Principes de la semaine

Principe 17 : Efforcez-vous de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur

Comme énoncé dans l’introduction, chacun arrive dans une conversation avec sa propre vision des choses. Prenons le cas d’une personne qui offre un service (tel un dentiste, un coiffeur, un masseur, un artisan du bâtiment … choisissez le cas qui vous parle le plus) qui a de nombreux clients, dont vous. Disons qu’il vous arrive, de temps en temps, d’avoir quelques  retards de paiement pour ses services. De votre point de vue, dans votre monde, ce n’est pas une somme qui est si grande qu’elle pourrait avoir beaucoup d’influence. Cependant, du point de vue de l’autre personne, vous n’êtes probablement pas un cas isolé, et toute rentrée d’argent est « essentielle » car elle vit de ça. Et aussi, imaginez qu’elle soit dépenser du temps, de l’énergie et de l’argent pour demander à toutes les personnes de bien vouloir la payer. Pendant ce temps, elle ne fait pas ce qu’elle a à faire, autre que recouvrir des créances. Ainsi, si lorsque vous êtes dans cette situation vous vous mettez à sa place, vous comprendrez mieux les enjeux qu’elle vit et vous entrerez en empathie avec elle. Donc, vous comprendrez mieux son attitude et vous vous efforcerez de trouver sincèrement un terrain d’entente mutuelle, dans un mode gagnant/gagnant.

Principe 18 : Accueillez avec sympathie les idées et désirs des autres

Comme chacun évolue en permanence dans son propre monde, les idées et les désirs nous sont propres. Ainsi, de quel droit pouvons-nous juger les idées et désirs des autres ? Nous ne sommes pas à leur place et nous ne vivons pas les mêmes enjeux. Cependant, plutôt que de juger les idées et désirs des autres, prenez le temps de les accueillir et de bien les comprendre. Ainsi vous pourrez savoir comment vous pourrez apporter le plus de valeur aux autres, en détectant ce qui est important pour eux. Ainsi, parfois, pour améliorer la vente d’un produit ou service, il suffira de changer l’axe du message de vente pour que votre client soit plus touché et que ça lui donne la sensation d’avancer vers ses objectifs. Aussi, accueillir sans jugement les idées de autres peut permettre parfois de voir les choses sous un nouvel angle, et nous aider à nous débloquer d’une situation dans laquelle nous tournons en rond depuis un moment.

Bilan

Je trouve encore une fois que la combinaison des deux principes produit des résultats très étonnants. Ces deux principes me parlent d’autant plus que c’est en lien direct avec le monde de l’accompagnement (coaching), car c’en est un de piliers de base. De même, ce sont deux outils de marketing qui peuvent être très puissants.

Il est assez amusant de voir ce que la mise en œuvre du Principe 18 introduit comme comportement chez l’autre. En effet, dans notre société où chacun a ses propres idées et désirs, dès lors qu’une personne exprime quelque chose de différent, on a fortement tendance à exprimer son désaccord et argumenter du pourquoi c’est bien ou pas bien. Ainsi, lorsque l’on est simplement dans l’écoute bienveillante et que l’on accueille les désirs et idées de l’autre, sans porter de jugement, cela résulte bien souvent en un processus à 3 phases. La première est que la personne est hésitante à aller jusqu’au bout de sa pensée, se préparant à être coupée à n’importe quel moment. Puis, une fois arrivée tant bien que mal au bout de son explication, la personne marque un blanc, avec comme un air de confusion. « Tiens … je suis arrivé(e) au bout de ma réflexion ! ». Puis vient enfin la troisième phase dans laquelle la personne a plus confiance en elle et est contente de ce qui vient de se passer. Généralement, si le blanc est trop long, la personne poursuit son explication et/ou essaie d’expliquer de manière souvent plus claire et plus concise. Une petite astuce ici est de reformuler ce que la personne vient de dire et de poser des questions. Et là, on peut pousser jusqu’à intégrer le Principe 17 !

Hé oui, non seulement durant toute la phase d’écoute vous avez accueilli avec bienveillance les idées de votre interlocuteur, mais il est important d’avoir commencé le cheminement de comprendre pourquoi il a ses idées là et pas d’autres. Et donc la troisième phase est le lieu par excellence pour poser des questions afin d’avoir des éclaircissements sur les motivations de la personne. C’est la phase que je préfère car je trouve que c’est celle qui est la plus enrichissante. On peut en apprendre tellement sur le pourquoi des personnes. Si vous pratiquez suffisamment cette technique, vous découvrirez que bien souvent on se fait de fausses idées de ce qui motive les personnes que nous côtoyons chaque jour. Et le fait de découvrir leurs sources de motivation, autrement dit leurs sources d’inspiration, vous aurez une autre relation avec ces personnes et vous pourrez interagir dans un monde qui est plus proche du leur et ainsi avoir un rapport de bien meilleure qualité. C’est ce qui peut faire qu’un produit ou service va décoller, ou qu’une équipe va drastiquement augmenter ses performances.

En conclusion, je dirais que construire une belle relation avec les personnes qui nous entourent commence par comprendre leur monde interne et accueillir avec bienveillance ce qui les anime. Quand on sait pourquoi une personne agit comme elle agit, on peut donner le meilleur de soi, du mieux qu’on peut, pour l’aider à avancer vers ses rêves et désirs les plus profonds 🙂

Et vous, connaissez-vous réellement les personnes qui vous entourent ? Avez-vous des idées sur ce qui les motive au quotidien ? Vous êtes-vous livrés à elles pour qu’elles vous comprennent mieux ? Soyez présent(e)s dans vos relations et accueillez avec bienveillance et intéressement sincère leurs idées et désirs !


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[Défi communication semaine 8/15] Laissez de l’espace à votre interlocuteur et induisez ce que vous voulez

Bien souvent, on ne se connecte pas vraiment à l’autre, et tout ce qui nous intéresse c’est que l’autre achète notre produit ou nos idées. Encore une fois il est question d’être pleinement présent dans la conversation et de s’intéresser réellement à notre interlocuteur. N’avez-vous jamais eu l’occasion d’expérimenter ce moment (qui me semble personnellement) curieux : vous croisez une personne, la saluez, et lui demandez comment elle va, et qu’aucun de vous deux n’attende vraiment la réponse de l’autre ? Aussi, combien de fois êtes-vous allé voir une personne avec une idée en tête en voulant qu’elle soit acceptée coûte que coûte, car c’est ce que vous imaginez être « la » chose à faire ?

Se recentrer sur l’autre permet toujours de créer un lien gagnant-gagnant dans lequel vous allez pouvoir insuffler subtilement vos idées, du moment qu’elles entrent en résonance avec la vision qu’a votre interlocuteur. Les deux principes de cette semaine reposent, comme à chaque fois, sur les principes précédents, et permettent d’avancer un peu plus dans votre relation.

Principes de la semaine

Principe 15 : Laissez votre interlocuteur parler tout à son aise

J’ai pu observer que bien souvent le style de conversation utilise une forme « à bâtons rompus », dans laquelle les personnes font des phrases courtes et/ou se coupent régulièrement. Dans ce genre de conversation, on n’a en fait pas le temps ni l’envie de s’investir et de laisser à l’autre de l’espace pour « raconter son histoire ». C’est pourtant dans cet espace que vous apprendrez le plus de points intéressants sur votre interlocuteur et sur ce qui l’anime, ce qu’il/elle veut.

Principe 16 : Laissez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui

Il est communément admis que l’on accepte bien plus facilement une idée, un concept, un produit, s’il vient de nous que s’il vient de quelqu’un d’autre. Ça touche à notre fierté et ça procure un certain plaisir. Il semblerait donc une bonne idée que d’employer quelques astuces pour arriver à induire nos idées à notre interlocuteur pour que celui-ci ait l’impression qu’elles viennent de lui, permettant ainsi que chacun soit satisfait de l’issue de la discussion.

Bilan

La mise en pratique du Principe 15 est vraiment dans la continuité de tous les principes ayant été abordés précédemment. Il est important d’être présent et d’avoir une écoute active dans toute discussion. Ici, le petit détail en plus, qui peut permettre de faire une grande différence, c’est de laisser la personne s’exprimer pleinement. C’est quelque chose de rare, car nous sommes souvent pressés, et nous ne voulons pas perdre notre précieux temps et aller à l’essentiel — du moins, à ce que nous pensons être essentiel pour nous. Cependant, entrer en relation avec l’autre et construire un lien fort est l’une des choses les plus essentielles qui soient. Ainsi, dans vos prochaines conversations, laissez votre interlocuteur dire ce qu’il a à dire. Pensez à rebondir de temps en temps sur qu’il/elle vient de dire, ceci montrant que vous écoutez vraiment et que son histoire vous intéresse. La petite astuce en plus, c’est de ne pas forcément combler les blancs. Si quand la personne s’arrête, vous ne vous empressez pas de combler ce « vide », vous verrez que bien souvent la personne va reprendre, et continuer plus en profondeur son « histoire ». Cette technique permet d’apaiser votre interlocuteur de ce qui le ronge. Si c’est de la colère, « vider son sac » fait un bien fou. Il en va de même pour la frustration, des peurs, ou n’importe quelle émotion. Le simple fait d’en parler permet de réduire l’effet. Et le bénéfice pour vous, c’est que vous apprenez à connaître plus en profondeur et de manière plus authentique votre interlocuteur, et par là même votre lien se renforce car il/elle s’est un peu plus ouvert(e) à vous, dans un moment d’authenticité 🙂

La mise en pratique du Principe 16 a été quelque chose de plus délicat pour moi, car ça peut sembler au premier abord comme une technique de manipulation, mais en fait non.  Et en fait, si on l’insère dans le cadre du Principe 15, tout se passe de manière naturelle et bénéfique pour tout le monde. En effet, j’ai pu expérimenter dans le cadre de mon travail (toujours sur le même projet) en suggérant des idées que j’avais à mon client, suite à l’avoir écouté attentivement dans sa liste de demandes. La discussion a commencé sur un mode assez tendu, avec de nombreuses (et légitimes) réclamations. Cependant, plutôt que de vouloir me défendre et contrer à chaque instant les demandes et arguments de mon client (il faut mettre son égo de côté et être pleinement présent), j’ai écouté patiemment et à la fin, il était devenu bien plus calme, car il avait enfin exprimé tout ce qu’il voulait, autant qu’il le voulait. Ce n’est pas forcément un exercice évident, mais c’est payant au final. Et donc, il m’a suffit ensuite, en prenant en compte ses besoins, de proposer sous forme de questions semi-ouvertes les solutions que j’avais déjà en tête et qui me conviendraient. Ce type de question commence généralement par « est-ce que … » et contient plusieurs propositions (venant de moi), et contient aussi une variante de « ou autre que tu aurais à me proposer ». Bien souvent la personne choisit dans l’une des propositions, et c’est donc elle qui a choisit, validant ainsi de manière forte votre idée pensant que c’est « son » idée. Et quand aucune ne convient, la dernière solution est d’ouvrir le dialogue (la dernière option !) et là on peut construire ensemble une solution qui peut convenir aux deux parties.

En conclusion, la mise en pratique de ces deux principes m’a permis de débloquer certaines situations tendues, de renforcer les liens que j’ai avec les personnes qui m’entourent, et d’avoir des discussions plus calmes avec une issue plus productive au final. Interagir avec des personnes devient un jeu amusant et très enrichissant, car j’en apprend beaucoup, les gens ont plein de choses à raconter 🙂

Et vous, laissez-vous de l’espace à vos interlocuteurs pour mieux les découvrir, afin de mieux les servir ?

 


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